Convaincre en fonction des profils-types

Une vente se fait en 5 phases : la création d’un climat agréable, la découverte du client et de ses besoins, l’argumentation du produit ou service, le traitement des objections, et enfin la conclusion.

Pourquoi un commercial réussit sa vente là où vous avez du mal  à décrocher un rendez-vous ? Le commercial a connaissance de son profil vendeur et sait alors s’adapter à la personne en face de lui. Pour être un véritable caméléon de la vente, vous devez connaître vos forces et vos faiblesses afin d’adapter votre argumentaire au type de profil que vous avez face à vous. Des études ont mis en avant des sociostyles. Ce sont des « catégories » qui permettent de classer les personnes. La sociologie regorge de milliers d’études sur ce thème !

 

Pour notre atelier, Jan Melsen a conservé 4 grands profils selon l’étude de William Marston.

 

 

 

 

Avant tout : se connaître

 Les profils se basent sur deux axes :

  • Emotionnel vs rationnel : êtes-vous plutôt dans l’émotion ou les pieds sur terre ? Etes-vous sensible aux sentiments ou plutôt aux faits ?
  • Réactif vs proactif : foncez-vous ou prenez-vous le temps de la réflexion ?  Etes-vous plutôt observateur ou acteur ? Vous tournez-vous vers l’avenir ou êtes-vous plutôt dans le présent, voire le passé ?

 Suivant ces deux axes, quatre profils se définissent : l’entrepreneur, le collégial, l’analytique et le conservateur.

 

Emotionnel

Sensible aux sentiments

Dans l’émotion

Réactif

Dans la réflexion

Obesrvateur

Orienté présent/passé

Conservateur

Collégial

Proactif

Dans l’action, l’initiative

Acteur

Tourné vers l’avenir

Analytique

L’entrepreneur

Rationnel

Sensible aux faits

Terre-à-terre

 


Le collégial, aussi appelé le communicateur

Ses caractéristiques : original, il aime séduire. Il est d’un naturel extraverti, démonstratif et recherche du charisme. Il est doué d’empathie et veut rassembler les gens. Il est dans le consensus, sociable et à la recherche de relations humaines.

 

L’entrepreneur, aussi appelé le dominant

Il est concis, « direct to the point ». Il parle résultat, chiffres. Il se reconnait par une certaine simplicité, le « tralala très peu pour lui ! Il est impatient, n’écoute pas et a toujours raison.

 

 

L’analytique

Il est mesuré, c’est un scientifique. Il lui faut des preuves scientifiques, de la précision, une structure. Il est organisé et les détails sont pour lui très importants. Il est perfectionniste. Il analyse tout.

 

Le conservateur, aussi appelé le médiateur

Les valeurs sont très importantes. Il est prudent et aime la continuité. Il ne prend pas de risques et donne une grande importance aux « traditions ». Il est un gardien des règles et reste très fidèle.

 

Une fois que vous connaissez votre profil, vous devez décoder le profil qui est face-à-vous afin de développer le bon argumentaire de vente. Si vous êtes face à un analytique, vous devrez mettre en avant des preuves scientifiques, des résultats d’analyse, etc. Cela est presqu’inutile pour un entrepreneur. 

Si vous êtes entrepreneur, vous devrez faire un gros travail sur vous-mêmes pour convaincre un conservateur.

 

 

Ci-dessous, découvrez le comportement d’achat par profil et apprenez à les démasquer !

 

Quels comportements en tant qu’acheteur

D’un point de vue acheteur, le collégial cherchera l’adhésion de tous ce qui mettra du temps. S’il est déçu, il partira sans jamais vous expliquer le pourquoi.

L’entrepreneur, quant à lui, décide seul, il veut gagner du temps.

L’analytique analysera tout votre argumentaire. Sachez qu’il s’est informé sur votre produit, il le connait, il cherchera la faille dans votre exposé.

Le conservateur est un grand fidèle. Misez votre argumentaire sur les valeurs. Il est sensible aux références telles que « fournisseur officiel du Palais » !

 

Comment les repérer ?

 

Au niveau du style de communication :

Le collégial est extraverti, il aime les superlatifs car il veut motiver. « C’est super sympa », il privilégie le « nous ».

L’entrepreneur est bref, concis. Ses phrases sont impératives, voire même des ordres. Il privilégie le « Je » et le Tu pour « tu dois ». Sa devise « Me, Myself and I ».

Le conservateur utilise beaucoup de mots-pollution comme « j’aimerais », « excusez-moi », etc. Il adopte un ton prudent et sa phrase fétiche : « de mon temps ».

L’analytique est structuré. Il construit de très longues phrases composées de multiples sous-phrases. Il pèse ses mots. Il a besoin de s’appuyer sur des statistiques et de connaître les sources. Il répond en « trois points ». Sa phrase fétiche « Ca dépend »

  

Les bureaux en disent long 

Quand vous pénétrez dans un bureau, vous pouvez deviner le sociostyle de votre hôte.

Un bureau bordélique, avec des couleurs, des photos => Vous êtes chez un collégial.

Un bureau sobre et ordonné => vous êtes chez un entrepreneur.

 Un bureau « acajou », classique => vous êtes chez un conservateur.

Un bureau ordonné avec des trieurs, des classeurs => vous êtes chez un analytique.

 

La voiture aussi …

Un collégial choisit une chouette voiture ! Ce sera une mini, une fiat 500, une twingo. Ou alors une grande familiale pour embarquer toute la famille.

Un entrepreneur n’en a rien à faire de sa voiture. Il veut du costaud qui l’emmène, si possible vite, d’un point A à un point B. Il choisira donc une sportive BMW ou une Audi.

Un conservateur veut une voiture avec une grande tradition. Il choisira une Volvo ou une Jaguar.

Quant à l’analytique, il recherche le meilleur rapport qualité/prix, il s’appuie sur les enquêtes test-achat. Il choisira donc une japonaise.

 

Comment les convaincre

Le collégial écoute activement, il est empathique et il rebondira. Il renchérira vos propos de ses propres expériences. Il ose prendre des risques et peut se décider vite s’il voit l’intérêt pour les autres. C’est le « client sympa » mais qui peut être volatil. Il accorde trop facilement sa confiance. Sa décision peut être impulsive. Il recherche toutefois le consensus.

Pour le convaincre, flattez-le. Proposez-lui d’essayer le produit, soyez original et impressionnez-le. Il faut être différent des autres.

Evitez à tout prix la distance, la monotonie et l’égocentrisme.

L’entrepreneur n’écoute pas ! Ou alors il a une écoute purement opportuniste. Il faut aller droit au but, qu’allez-vous LUI apporter ? Il est pragmatique et vous devez lui offrir une solution. C’est le client rapide. Il décide seul et il s’en fout des risques. Ne cherchez pas sa confiance, ce n’est pas important pour lui. Idéalement, laisse-le tester votre produit.

Soyez concis et parlez vite en avantages, bénéfices.

Ne perdez pas de temps à installer un climat de confiance, il n’y est pas sensible. Ne vous comparez pas à la concurrence et ne le flattez pas. Evitez les termes techniques, les longueurs et encore plus les anecdotes personnelles. L’entrepreneur est là pour faire des affaires et non des amis !

 

Le conservateur écoute méticuleusement. Il est sensible à la réputation d’une entreprise. Mettez en avant les certifications telles ISO 9000. Offrez-lui des garanties. Ne le brusquez pas à l’achat. Il ne se décide pas vite et ne prend pas de décision. Par contre il cherchera dans votre argumentaire le point qui vous relie. La confiance est très importante pour lui mais il ne l’accorde pas facilement. C’est un client fidèle

Le conservateur  doit être sans cesse rassuré. Rassurer sur la qualité du produit, rassurer sur vos références et rassurer sur la décision qu’il va prendre.

Evitez à tout prix de parler de nouveautés, de le brusquer, d’être vulgaire ou trop familier.

 

 

 

L’analytique prend des notes ! Il écoute tout, sans rien dire. Il lui faut des analyses constructives. Il faut à tout prix éviter la moindre contradiction car il la repérera directement. Si il doit prendre des risques, ce sera mesuré et calculé.

Avant tout, prévoyez du temps ! Un analytique ne se contente pas d’un résumé, il veut les détails. Soyez à l’heure car c’est rassurant pour lui. Vous devez rester logique et vérifier sans cesse son adhésion à l’argumentaire. Démontrez, preuves à l’appui, que vous avez le meilleur produit.

Evitez donc d’être vague, de le pousser à la décision car il a besoin de temps pour tout revérifier et évitez les anecdotes personnels, ça ne lui apportera rien.

 

 Vous avez déterminé votre profil ? Vous avez décoder votre client ? A vous d'avancer les arguments auxquels il sera sensible, d'adopter le langage adéquat, etc.

A vous de jouer !

 

 

 

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Delphine Dauby
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